2017年的一天，白金州正在倉庫忙著打包，偶然聽到快遞員說了一句，“你們的單量太少了，人家在拼多多都賣瘋了”，這也是白金州第一次聽到“拼多多”的名字。
彼時，白金州已經在老家亳州做了多年的花草茶電商，算得上是當地業(yè)內的一名老兵，但店鋪的經營狀況卻讓他頗感焦急，“干了那么多年，每天賣個200單，掙不到錢，不干又沒有其他出路”。
抱著試試看的心態(tài)，白金州在拼多多開了第一家店鋪。不到10天，一款花草茶單品的日銷量就達到了1000多單。隨后幾年，白金州僅在這個首家店鋪就賣出超過400萬單的花草茶。
▲亳州工廠車間的工作人員展示花草茶(祝亮 攝)
每次談起自己在拼多多開店的時刻，白金州都不免感慨，從來沒想到，快遞員的一句無心之言，讓自己趕上了時代的風口。
事實上，像白金州一樣的亳州商家還有很多，他們大都在2018年前后成為了首批入駐拼多多的花草茶商家，并一路見證了當地花草茶產業(yè)突飛猛進的歷程。
過去5年，亳州的花草茶企業(yè)、商家從數百家增至5000家，從業(yè)人數更是增長了30多倍達到8萬人，花草茶的產業(yè)規(guī)模也攀升至100億，未來3年有望突破500億。
現在，當地商家研發(fā)生產的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領新的消費潮流，亳州花草茶也從初級農產品的組合加工，邁向了以技術驅動為主的產業(yè)階段，5年走完了其他產業(yè)帶30年的路。
狂奔5年，亳州花草茶成百億產業(yè)
亳州，位于安徽西北部，以藥材出產聞名于世，也是國內中藥材集散、商貿的中心。長期以來，花草茶在當地都是不起眼的小眾品類，往來的客商只是在采購中藥材時，偶爾做點花草茶生意。
在拼多多之前，亳州人對電商并不陌生，可即便背靠國內最大的中藥材交易市場之一，坐擁供應鏈源頭的產業(yè)優(yōu)勢，花草茶的電商生意也未能激起水花。
同樣是2017年，大專畢業(yè)的武闖回到亳州，與兩個發(fā)小組團搞起了電商，但武闖要比白金州幸運得多，剛返鄉(xiāng)就趕上了拼多多爆發(fā)的時刻。
當年年底，武闖在拼多多開起了店鋪，很快，花草茶的生意就迎來井噴。
“最初只有幾百單，但沒多久就到了一兩萬單。”武闖回憶，“當時，我們三個小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一兩點才睡，早上五六點又爬起來，繼續(xù)打包發(fā)貨?！?/p>
▲武闖將剛生產的花草茶送到倉庫(祝亮 攝)
創(chuàng)業(yè)之初，武闖的貨都是來自當地的代工廠，僅僅半年之后，代工廠的產能就跟不上店鋪的單量了，武闖便租下了一處廠房，開啟了自建工廠之路。
武闖認為，亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個，一是拼多多帶來了新的消費群體，二是低價模式帶來的爆品效應。
比如，一款重500g的干檸檬片在其他平臺要賣到二三十元，但在拼多多只賣18元，很受年輕學生、白領的喜歡，上線后的日銷量很快突破3萬單。
“在拼多多開店沒有扣點和年費，當時又正處于平臺紅利期，甚至連流量都是免費的，商家經營成本低，價格自然就下來了，這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因?！蔽潢J說，去年，公司在拼多多的銷售額達到8000萬。
后來，武闖發(fā)現不少亳州頭部的花草茶賣家，都與自己的經歷相似，其中就包括井雪杰。
1993年出生的井雪杰從沈陽藥科大學畢業(yè)后，先在亳州當地的一家藥企工作了幾年，2017年下半年正式投身拼多多電商，依靠低價賣爆了兩款組合花茶：桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。
井雪杰介紹，這兩款花茶當時在其他平臺的售價是25元左右，但在拼多多上即便賣到8塊錢，仍能保有不菲的利潤，“因為其他平臺的投流費比是40%，相當于零售價25元中有10元是去買流量了”。
除此之外，拼多多用戶規(guī)模的爆炸式增長也讓井雪杰印象深刻，據他回憶，當時的訂單上都會印有“拼多多有××人在拼”的字樣，這個數字一直在變，從幾千萬人很快漲到幾億人，速度非?？鋸?，“早期花草茶的種子用戶就是拼多多帶來的年輕群體，以及廣大縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中老年人群”。
▲井雪杰正在核對運單，準備發(fā)貨(祝亮 攝)
開店的第一年，井雪杰也有了自己的第一座工廠，隨后又陸續(xù)開出了第二、第三座工廠，如今在拼多多的年銷售額也突破五千萬元。
在武闖們的故事傳開之后，“去拼多多賣花草茶”顛覆了當地從業(yè)者的認知，無數亳州人奔涌而至，也正是從2018年開始，亳州花草茶商家數量、市場規(guī)模呈幾何式增長。
數據顯示，2018年，亳州市譙城區(qū)的花草茶商家在400家上下，銷售額也不過10億元。如今，亳州的花草茶商家數量已突破5000家，從業(yè)人數暴漲至8萬人，產業(yè)規(guī)模超100億，未來三年更是有望達到500億元。
花草茶競爭加劇，新品和平替成破局之道
從市場發(fā)展來看，每個行業(yè)都會經歷誕生、爆發(fā)到競爭加劇的階段，亳州花草茶也不例外，無數亳州人蜂擁至拼多多淘金，烈火烹油般的同質化競爭也隨之到來。
“花草茶說白了就是初級農產品的加工組合，亳州又是中草藥集散地，直接到市場拿原材料，買兩臺機器，一兩個人就能干?！卑捉鹬菡f，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍藥，只要符合行業(yè)的標準，就是一款新茶了。
支飛是武闖長期合作的代工廠老板，據他介紹，亳州有經驗的師傅，看一眼花草茶的原料配比，只要幾分鐘就能配出口味完全相同的產品，三天內絕對能完成投產和銷售。
不難看出，花草茶行業(yè)的準入門檻并不高，這也讓亳州花草茶在市場競爭中，不可避免地走了一些彎路。
今年三十多歲的袁麗，是當地花草茶行業(yè)少有的女性頭部商家，她也是在2018年大學畢業(yè)后，回到亳州加入了花草茶電商大軍，同樣吃到了行業(yè)早期的紅利。
“與初期相比，現在的花草茶生意肯定沒有那么好做，商家變多了，又沒什么技術含量，大家就只能卷價格?！痹惐硎?。
▲亳州商家生產的成品花草茶(祝亮 攝)
有段時間，當地一些商家的商品售價一度低于成本價，這讓袁麗很是困惑，同為亳州商家，對成本知根知底，這么低的價格是怎么賺錢的?
很快，袁麗便弄清了其中門道：“這些人鉆營出了一些旁門左道，比如，在標重100g的花草茶里面塞入50g防腐劑，每單摳出幾塊錢，他們就賺這個錢。”
搞清楚之后，袁麗反倒不著急了，做生意不是一錘子買賣，在產品上投機取巧不會長久，消費者會用腳投票，而且平臺也并非唯價格論，商品、店鋪的好評率同樣重要。
“做好產品還是有回報的，我們拼多多店鋪的客戶復購率接近30%，而且每次上新的成功率也會更高?！痹愓f。
面對市場競爭，武闖的思路則是不斷出新品。目前，武闖的團隊平均每天都能上新一個新品，從創(chuàng)業(yè)至今，武闖在拼多多已經累計上新了6000多款SKU。
為此，武闖在合肥專門搭建了一個16人的運營團隊，并新建了一座4500平方米的工廠，確保從前端到后端，都可以及時響應如此高頻的上新需求。
今年上半年，武闖的策略通過了市場的驗證，公司在拼多多的銷售額已經達到6000萬，超越去年已經是板上釘釘的事情。
王子豪，一位新入局的00后商家，年輕的思維也為當地產業(yè)帶來了更為新潮的玩法——大牌平替。
去年，某品牌推出了一款茉莉花茶，市場反應不俗，王子豪敏銳地捕捉到了市場機會，他用3天時間上新了一款口感類似、質量上乘的茉莉花袋泡茶，但價格卻不足十分之一，兩個月在拼多多的銷售額突破100萬元。
▲忙碌的花草茶生產車間(祝亮 攝)
王子豪稱，因為是自家工廠，“我們平均每袋只賣一毛錢，毛利潤仍有15%，比常規(guī)花草茶的利潤還高”。
最近一年，王子豪僅靠著大牌平替，就賣出了至少10個爆款，僅這10款產品的銷售額就達1000多萬元。
從花草茶到固體飲料，亳州再次蝶變
與武闖合作的數年間，支飛也迎來了事業(yè)的騰飛，自己的小作坊也變成了一個4000多平米的大工廠，但花草茶的持續(xù)競爭也攤薄了工廠的利潤。
“武闖是我第一個大客戶，最早起量的一款決明子菊花茶，我們工廠每天都要發(fā)10萬單，算是間接吃到了平臺的紅利?！敝эw說，當時的代工利潤能達到30%，最近幾年，代工廠數量不斷井噴，花草茶的代工毛利已經不足20%，最低能到10%。
早在2021年，支飛就開始思考花草茶工廠的未來出路，他發(fā)現，越來越多的年輕人開始青睞更加便捷的固體飲料，一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷量就能達到數十萬單。
這也讓支飛下定決心轉型，很快就投資新建了兩個無塵車間，主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。
在支飛看來，固體飲料的生產壁壘要遠遠高于花草茶，每座無塵車間需耗費百萬元，是投資花草茶工廠的數倍，且生產工藝也更為復雜，這大大提高了市場的準入門檻。
“花草茶的原料肉眼可見，但固體飲料是粉末形態(tài)，你看不出用的是哪些原料，也不知道原料烘干時長，想復制同款產品并不容易?！敝эw說。
今年夏天，支飛代工的一款老北京酸梅湯在武闖的店鋪上線后迅速走俏，單品鏈接的日銷量已經達到五六百單。
▲代工廠負責人張家龍正檢測一批花草茶原料(祝亮 攝)
張家龍是亳州當地的一位代工廠總經理，此前也主要為拼多多的商家供貨。去年，他們拿下了33畝地，開始拓展固體飲料生產線，先后生產了阿膠紅糖姜茶、益生菌等固體飲料。今年以來，工廠效益不斷攀升，產值已經逼近3000萬元。
“固體飲料的市場還沒有被充分開發(fā)，前景還是不錯的，亳州有實力的工廠都開始轉型，產業(yè)本身也是在升級的?！睆埣引堈f。
在拼多多帶來的加速度中，亳州的商家、工廠并沒有“躺平”，新的解題思路也不斷推動產業(yè)滾滾向前，用5年的時間就走完了其他產業(yè)帶30年的轉型升級之路。
來源：中新網
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